Was ist ein Lead?
Ein Lead ist ein qualifizierter Kontakt: eine Person oder ein Unternehmen, das Interesse an Ihrem Angebot gezeigt hat und dessen Kontaktdaten Ihnen vorliegen. Aus einem anonymen Webseitenbesucher wird ein Lead, sobald er eine Handlung vollzieht – etwa ein Kontaktformular ausfüllt, ein Whitepaper herunterlädt oder zum Telefon greift. Der Lead ist damit der entscheidende Übergang vom unverbindlichen Interesse zur konkreten Geschäftsanbahnung.
Für Unternehmen ist der Lead die zentrale Währung der Neukundengewinnung. Jede Anfrage, die über eine Webseite eingeht, ist ein Lead, der weiterverarbeitet werden will. Wie systematisch das geschieht, entscheidet darüber, wie viele dieser Kontakte am Ende zu zahlenden Kunden werden.
Marketing-Lead und Sales-Lead
Nicht jeder Lead ist gleich weit. In der Praxis unterscheidet man häufig nach Reifegrad:
- Marketing Qualified Lead (MQL): Ein Kontakt, der durch sein Verhalten – etwa wiederholte Webseitenbesuche oder einen Download – grundsätzliches Interesse zeigt, aber noch nicht kaufbereit ist.
- Sales Qualified Lead (SQL): Ein Kontakt, der konkreten Bedarf signalisiert hat und reif für ein Verkaufsgespräch ist.
Die Einordnung gelingt am besten mit einem Lead-Scoring, das Kontakten nach Verhalten und Merkmalen Punkte zuweist. So weiß der Vertrieb, welche Leads sofort Aufmerksamkeit verdienen und welche noch durch Inbound-Marketing weiterentwickelt werden sollten.
Vom Lead zum Kunden
Ein Lead ist kein Selbstzweck. Sein Wert entsteht erst, wenn er entlang der Customer Journey systematisch betreut und schließlich zum Abschluss geführt wird. Dafür braucht es zwei Dinge: einen klaren Prozess in einer Vertriebspipeline und ein CRM-System, das jeden Kontakt mitsamt Historie festhält.
Werden Leads dagegen unstrukturiert in E-Mail-Postfächern oder Notizzetteln verwaltet, gehen Anfragen verloren und Umsatz versickert. Unsere CRM- und Vertriebsautomatisierung sorgt dafür, dass kein Lead durchrutscht.