Was ist eine Vertriebspipeline?
Die Vertriebspipeline ist die praktische Umsetzung des Sales Funnels im Tagesgeschäft. Sie zeigt auf einen Blick, welche Verkaufschancen gerade in welcher Phase stecken – etwa „Erstkontakt“, „Angebot versendet“ oder „in Verhandlung“. Jeder offene Deal wandert von Phase zu Phase, bis er gewonnen oder verloren ist.
Der Wert liegt im Überblick: Statt sich auf das Bauchgefühl zu verlassen, sieht der Vertrieb, wie viele Chancen offen sind, wo sie stecken und welcher Umsatz realistisch in der Pipe ist. Das macht den Verkaufsprozess steuerbar.
Phasen einer Pipeline
Wie viele Phasen sinnvoll sind, hängt vom Geschäft ab. Eine typische B2B-Pipeline umfasst:
- Qualifizierung: Passt der Lead zum Angebot?
- Bedarfsanalyse: Was braucht der Interessent genau?
- Angebot: Die Lösung ist kalkuliert und versendet.
- Verhandlung: Einwände werden geklärt.
- Abschluss: Gewonnen oder verloren.
Wichtig ist, dass die Phasen klar definiert sind und jeder im Team dieselben Kriterien anwendet – sonst verliert die Pipeline ihre Aussagekraft.
Pipeline als Frühwarnsystem
Eine gepflegte Pipeline ist mehr als eine Liste – sie ist ein Frühwarnsystem. Wenn in einer Phase viele Deals stecken bleiben oder die Pipeline insgesamt leer läuft, zeigt sich das früh genug, um gegenzusteuern. So lassen sich Umsatzeinbrüche vorhersehen, bevor sie eintreten.
Das funktioniert nur, wenn die Pipeline aktuell gehalten wird. Ein CRM-System automatisiert Erinnerungen und Statuswechsel. Unsere CRM- und Vertriebsautomatisierung sorgt dafür, dass Ihre Pipeline immer den realen Stand zeigt – und kein Deal vergessen wird.