Was ist Lead Scoring?
Lead Scoring ist ein Verfahren, das jedem Lead eine Punktzahl zuweist, die seine Abschlusswahrscheinlichkeit und Priorität widerspiegelt. Je höher der Score, desto eher sollte sich der Vertrieb kümmern. Das löst ein häufiges Problem: Wenn viele Anfragen eingehen, ist nicht jede gleich wertvoll – und ohne Bewertung verteilt sich die Aufmerksamkeit zufällig statt sinnvoll.
Die Punkte ergeben sich aus zwei Dimensionen: aus Merkmalen des Kontakts (passt die Branche, die Größe, die Region?) und aus seinem Verhalten (öffnet er E-Mails, besucht er die Angebotsseite, lädt er einen Leadmagnet herunter?).
Wie ein Scoring-Modell funktioniert
Ein einfaches Modell vergibt Plus- und Minuspunkte nach klaren Regeln:
- Profil-Score: Pluspunkte für passende Merkmale (z. B. Wunschbranche), Minuspunkte für unpassende (z. B. Privatperson bei einem B2B-Angebot).
- Verhaltens-Score: Pluspunkte für kaufnahe Aktionen wie den Besuch der Preisseite, Abzüge für lange Inaktivität.
Ab einem definierten Schwellenwert gilt ein Lead als „verkaufsreif“ und wird an den Vertrieb übergeben. So entsteht eine klare Schnittstelle zwischen Marketing Funnel und Sales Funnel.
Lead Scoring automatisieren
Manuelles Bewerten ist bei wenigen Leads machbar, skaliert aber nicht. Sinnvoll wird Lead Scoring erst, wenn es automatisch im Hintergrund läuft: Jede Interaktion aktualisiert den Score in Echtzeit, und beim Erreichen des Schwellenwerts löst das System eine Vertriebsaufgabe aus.
Das setzt ein gut konfiguriertes CRM-System voraus. Unsere CRM- und Vertriebsautomatisierung richtet das Scoring auf Ihr Geschäft zugeschnitten ein, sodass Ihr Team immer zuerst an den heißesten Leads arbeitet.