Was ist ein Marketing Funnel?
Der Marketing Funnel bildet ab, wie aus einem breiten Publikum schrittweise interessierte und schließlich kaufbereite Kontakte werden. Anders als der Sales Funnel, der auf den Abschluss zielt, kümmert sich der Marketing Funnel um die früheren Phasen: Menschen auf ein Problem und eine mögliche Lösung aufmerksam machen und ihr Interesse aufbauen.
Das gängige Modell teilt den Funnel in drei Ebenen: Top of Funnel (Aufmerksamkeit), Middle of Funnel (Interesse und Erwägung) und Bottom of Funnel (Kaufabsicht). Jede Ebene braucht andere Inhalte und Ansprachen.
Inhalte für jede Funnel-Phase
Der häufigste Fehler im Marketing: Allen dasselbe zeigen. Wirksam wird der Funnel erst, wenn die Inhalte zur Phase passen:
- Top of Funnel: Ratgeber, Blogartikel und Antworten auf erste Fragen – Sichtbarkeit entsteht hier über Suchmaschinenoptimierung.
- Middle of Funnel: Vergleiche, Fallstudien und ein Leadmagnet, der den Kontakt in einen Lead verwandelt.
- Bottom of Funnel: Angebote, Demos und konkrete Kaufanreize.
Damit jeder Interessent die zu ihm passende Botschaft erhält, hilft eine klare Buyer Persona als Orientierung.
Übergabe an den Vertrieb
Am unteren Ende des Marketing Funnels steht die Übergabe an den Vertrieb. Damit dieser Übergang reibungslos funktioniert, müssen Marketing und Sales sich einig sein, wann ein Kontakt „reif“ ist. Geregelt wird das über Lead Scoring und klare Kriterien.
Ohne saubere Übergabe verpufft die Funnel-Arbeit: Heiße Leads verkühlen, während der Vertrieb auf sie wartet. Unsere CRM- und Vertriebsautomatisierung automatisiert diesen Übergang, sodass kein Kontakt zu spät bearbeitet wird.