Was ist ein Sales Funnel?
Der Sales Funnel – auf Deutsch Verkaufstrichter – ist ein Modell, das den Verkaufsprozess in aufeinanderfolgende Stufen gliedert. Oben treten viele Interessenten ein, mit jeder Stufe scheiden einige aus, unten kommen die zahlenden Kunden heraus. Die Trichterform verdeutlicht: Nicht jeder Kontakt wird zum Abschluss, aber jede Stufe lässt sich gezielt optimieren.
Während der Marketing Funnel stärker auf Aufmerksamkeit und Interesse zielt, fokussiert der Sales Funnel die spätere, verkaufsnahe Phase: vom qualifizierten Lead über das Angebot bis zum Abschluss.
Die Stufen des Sales Funnels
Ein typischer Sales Funnel umfasst diese Phasen:
- Qualifizierung: Passt der Lead überhaupt zum Angebot? Hier hilft Lead Scoring.
- Bedarfsanalyse: Was braucht der Interessent genau?
- Angebot: Die konkrete Lösung wird präsentiert und kalkuliert.
- Verhandlung und Abschluss: Einwände werden ausgeräumt, der Vertrag geschlossen.
Diese Stufen bilden sich in der Vertriebspipeline ab, der praktischen Umsetzung des Funnels im Tagesgeschäft.
Wo der Funnel undicht wird
Der Wert des Funnel-Modells liegt darin, dass es Schwachstellen sichtbar macht. Wenn zwischen Angebot und Abschluss überdurchschnittlich viele Kontakte verloren gehen, liegt das Problem nicht oben im Trichter, sondern in der Abschlussphase – etwa bei zu langsamen Nachfass-Aktionen oder unklaren Angeboten.
Sichtbar werden solche Lecks nur, wenn jede Stufe sauber dokumentiert ist. Ein CRM-System liefert die Zahlen, unsere CRM- und Vertriebsautomatisierung sorgt dafür, dass kein Lead in einer Stufe hängen bleibt.